Értékesítő, te hulló csillag!
A jó értékesítő ritka madár a munkaerőpiacon. Olyan mitikus figura, akiről mindenkinek határozott elképzelése van a feje búbjától a kocsija orráig, mégis ez az a munkakör, ahol a leggyakrabban kell a „munkatársat keresünk” táblát az ajtóra kiakasztani.
Miért olyan nehéz jó salesest találni? Ha már olyan határozott képünk van erről a munkáról, és az embertípusról, aki kiválóan el tudná végezni, miért csalódunk lépten-nyomon?
Kérdéseimre a válasz kiábrándítóan egyszerű:
Éppen azért vagyunk csalódásra ítéltetve, mert az értékesítőkről Magyarországon kialakult kép általában ellentmondásokkal terhes. És most jöjjön néhány jellemző fogás, aminek segítségével sikeresen elvehetjük értékesítőnk kedvét a munkától:
1.
„Mivel a jó értékesítőre mindig szükség van, akármennyi jó értékesítőt fel tudunk venni!”
Ezt a mondatot általában diktátori hanglejtéssel, közelebbről sajnos meg nem határozott szép jövőbe hatoló tekintettel ejtik ki a cégvezetők. A mondat jelentése rendkívül szerteágazó.
Akármennyi salesest csak a végtelenre fókuszált célpiac bír el, amely a marketing törvényei szerint azt jelenti, hogy nem történt meg a célpiac meghatározása.
Ráadásul eladási terve annak, aki végtelenbe menetelő értékesítők monoton sorával akarja termékét értékesíteni, igen csak kidolgozatlan lehet, hiszen a célpiacról alkotott ködös képe megakadályozza ebben. Nagyrészt ennek köszönhetően az értékesítési vezetők vagy alul, vagy felül követelnek, mindkét esetben demoralizálva ezzel értékesítőiket.
2.
„Együtt sírunk, együtt nevetünk.”
Valószínű, hogy a vezető a fenti kijelentést csak akkor kockáztatja meg, ha értékesítőit egészen picike fixért plusz jutalék rendszerben, vagy tisztán teljesítménybérben dolgoztatja.
Tehát azzal, hogy keveset fizet embereinek a kezdeti időszakban, amíg azok be nem bizonyítják, hogy jó értékesítők, kizárja annak a lehetőségét, hogy igazán profik szegődjenek a cégéhez.
Lássuk be: annak a valószínűsége, hogy „éheztetési technikájával” őstehetségeket nevel ki, egészen elhanyagolható.
3.
„Maradjon csak vállalkozó!”
Hiszen így kevesebbe kerül, és egyébként is várjuk el tőle az üzletszemléletet!
Tisztában kell lennie azzal, milyen terhet jelent nekünk a járulékok megfizetése, ezzel csak kevesebb lenne az ő bére is. Ennek ellenére a maximális lojalitás, természetes, mert ha nem hisz szinte vallásosan termékünkben, szolgáltatásunkban, ugyan hogyan is lenne képes eladni azt bárkinek. Az elkötelezettségét elég annyival erősítenünk, hogy időnként elismételjük, mennyire bízunk képességeiben. Tulajdonképp a cég sorsát a kezébe helyeztük.
Hozzászólás zárolva.