Miért olyan nehéz jó salesest találni? Ha már olyan határozott képünk van erről a munkáról, és az embertípusról, aki kiválóan el tudná végezni, miért csalódunk lépten-nyomon?
Kérdéseimre a válasz kiábrándítóan egyszerű:
Éppen azért vagyunk csalódásra ítéltetve, mert az értékesítőkről Magyarországon kialakult kép általában ellentmondásokkal terhes. És most jöjjön néhány jellemző fogás, aminek segítségével sikeresen elvehetjük értékesítőnk kedvét a munkától:
1.
"Mivel a jó értékesítőre mindig szükség van, akármennyi jó értékesítőt fel tudunk venni!"
Ezt a mondatot általában diktátori hanglejtéssel, közelebbről sajnos meg nem határozott szép jövőbe hatoló tekintettel ejtik ki a cégvezetők. A mondat jelentése rendkívül szerteágazó.
Akármennyi salesest csak a végtelenre fókuszált célpiac bír el, amely a marketing törvényei szerint azt jelenti, hogy nem történt meg a célpiac meghatározása.
Ráadásul eladási terve annak, aki végtelenbe menetelő értékesítők monoton sorával akarja termékét értékesíteni, igen csak kidolgozatlan lehet, hiszen a célpiacról alkotott ködös képe megakadályozza ebben. Nagyrészt ennek köszönhetően az értékesítési vezetők vagy alul, vagy felül követelnek, mindkét esetben demoralizálva ezzel értékesítőiket.
2.
"Együtt sírunk, együtt nevetünk."
Valószínű, hogy a vezető a fenti kijelentést csak akkor kockáztatja meg, ha értékesítőit egészen picike fixért plusz jutalék rendszerben, vagy tisztán teljesítménybérben dolgoztatja.
Tehát azzal, hogy keveset fizet embereinek a kezdeti időszakban, amíg azok be nem bizonyítják, hogy jó értékesítők, kizárja annak a lehetőségét, hogy igazán profik szegődjenek a cégéhez.
Lássuk be: annak a valószínűsége, hogy "éheztetési technikájával" őstehetségeket nevel ki, egészen elhanyagolható.
3.
"Maradjon csak vállalkozó!"
Hiszen így kevesebbe kerül, és egyébként is várjuk el tőle az üzletszemléletet!
Tisztában kell lennie azzal, milyen terhet jelent nekünk a járulékok megfizetése, ezzel csak kevesebb lenne az ő bére is. Ennek ellenére a maximális lojalitás, természetes, mert ha nem hisz szinte vallásosan termékünkben, szolgáltatásunkban, ugyan hogyan is lenne képes eladni azt bárkinek. Az elkötelezettségét elég annyival erősítenünk, hogy időnként elismételjük, mennyire bízunk képességeiben. Tulajdonképp a cég sorsát a kezébe helyeztük.
4.
"Úgy sem kell neki külön helyet biztosítani!"
Nem vagy csak jelképesen alakít ki neki a cégen belül saját munkahelyet, mondván úgyis terepen dolgozik.
Ha mégis van egy szabad asztal és számítógép, nem törődik sokat azok elhelyezésével, működőképességével, hiszen nem az irodában elvesztegetett időért fizeti a cég. Nyugodtan elfeledhető, hogy ajánlatokat is kell írnia, illetve azt is, hogy korlátozott a mobilhívása, és a "vonalas" készülékről, az irodából olcsóbban egyeztethetne magának időpontot.
Ha bent ücsörög, úgyis veszteség a cégnek, (bár az is igaz, hogy ha kint van, akkor ugye nincs szem előtt, tehát még egy ok hogy ne kapjon fixet.)
5.
"Rengeteg plussz juttatást kap!"
Plusz juttatásként tálalják az autót és a mobiltelefont is (hosszú vidéki tárgyalási napok utáni szállásköltség térítését már ne is említsük...)!
Hiszen ismerjük már a salesesek ravaszságát, - tulajdonképpen ezért vettük fel, - úgy is fogja magán utakra / beszélgetésekre használni az eszközt. Ismerjük mi is a mondást: "céges autó, még egy fizetés".
Az értékesítési vezetők azt gondolják, igaziból a legjobb az lenne, ha saját autót és telefont használnának az értékesítők, legfeljebb költségtérítés fejében, hiszen akkor nem lesznek "üresjáratok", hatékonyan fognak gazdálkodni idővel, pénzzel egyaránt.
6.
"Nem kell betanítani."
A jó értékesítő bármit elad, mi értelme lenne a hosszadalmas betanításnak, ami a munkától veszi el az időt? Egyébként pedig, ha túlságosan belemerül a részletekbe, kialakulhat benne az az érzés, hogy nem is olyan tökéletes a termék / szolgáltatás, ez pedig csökkenti hitét, így az eladási kedvét is! Inkább azon legyen, hogy minél előbb kitermelje a bérét! A cégnek egyébként is vannak fenntartásai az értékesítők termékismeretével és innovációs ötleteivel szemben...
7.
"Akár hogy is forgatom, a sales mint olyan: nem lehet jó!"
Ezt a kijelentést általában szakértői dioptriák mögül, csendes, lemondó hanggal szokták interpretálni a legkisebb ellenvetésre kihegyezett érvek rendszerét készenlétben tartva.
A gondolatmenet elegáns és fenyegető: ha a sales a termékről valóban szakértő módon akar megnyilvánulni, oly sok időt kell vele foglalkoznia, hogy annak az értékesítés látja kárát, ha viszont nem foglalkozik a termékkel eleget, olyas dolgokat is beígérhet a vevőnek, amit a cég nem tud teljesíteni.
E vélemény hátterét az az előfeltételezés képezi, hogy az értékesítők úgynevezett jó kommunikátorok, tehát: felületes, megbízhatatlan, hazug elemek, akik csak arra a kis időre akarják megzavarni a vevő elméjét, amíg termékre igent mond. Az ilyen ember nem képes az alaposságra, nem érdemes neki a technikai háttért bemutatni, úgysem érti meg.
De még ha képben lenne is a termékkel/szolgáltatással kapcsolatban a jutalékos rendszer úgyis elveszi az eszét, és minden azonnal kell neki, olyan ritmust diktálva, amit a hátország számtalan nyomós ok miatt nem tud felvenni.
Az pedig csak természetes, hogy az olyan ember akinek mindegy, hogy nyakkendő vagy számítógép eladásból keresi a kenyerét ezeket az okokat egyszerűen nem képes felfogni.
8.
Ne szánjunk túl sok időt az értékelésére!
A számok magukért beszélnek, minél jobban dolgozik, annál jobban nő az árbevétel!
Még véletlenül sem követik a munkáját, mert remek problémamegoldó (ha mégsem az, akkor meg minek akar értékesíteni az ilyen).
"Én egy céget vezetek nekem se segített senki!" - gondolja a cégvezető. Pedig értékes információkra bukkanna, ha tájékozódna afelől, milyen utakat járnak be értékesítői, amíg a kívánt célt el nem érik. A hatékonyság a kulcs szó: az értékesítő vezetőjének meg kell vizsgálnia, hogy egy termék eladása, mennyi időt, konfliktushelyzetet, kompromisszumot, rejtett költséget követel a cégtől. Ez mind nem olvasható ki az eladási statisztikából.
9.
Állítsunk elé irracionális követelményeket!
A könnyen elérhető célok nem motiválóak - és valljuk meg -, túl sok jutalékot kellene kifizetni, ez pedig nem lenne korrekt a többi munkavállalóval szemben. Ha viszont mégis sikerül elérnie a kitűzött célt, a cég is jól jár, hiszen nő a profitja is.
Érezze az értékesítő, hogy nagypályán kell nyomulnia ennél a cégnél! Csak nagy feladatok képesek kihozni az emberből a legjobbat! Vagy riasztólag hat: az irracionális terveket csak az vállalja be, aki nem tudja, mit vállal.
10.
És most jöjjön a kegyelemdöfés:
Az értékesítés nem valódi szakma, bárki megpróbálkozhat vele, legfeljebb nem sikerül neki, mert nem rendelkezik az értékesítéshez szükséges sajátos lelki alkattal. Éppen ezért a saleses egy szakmailag kvalifikált munkatársakból álló közegben gyakran csak megtűrt személynek érezheti magát, ami megint csak identitásgondokhoz vezethet.
Az értékesítés épp annyira személyiségfüggő, mint pl.: a pszichológia, vagy a pedagógia, vagy más emberekkel foglalkozó hivatás. Iskolarendszerben ma Magyarországon nem oktatják, legfeljebb csiribiri tréningeken vásárolhatja össze e szakma igenis létező és bárki által elsajátítható szabályait és ismereteit az érdeklődő.
Konklúzió:
A cég és az értékesítés kapcsolatára egy bizalmi válság jellemző napjainkban. Ennek okai főleg a fentiekben keresendők. Az értékesítő anyagi motiválása mindenképpen indokolt, de a cégek többsége átesett a ló túlsó oldalára. A pusztán közös anyagi érdek következtében az értékesítő légüres térben találta magát. Az értékesítőnek ahhoz, hogy elkötelezett legyen a cég felé, vagyis hogy hosszú távon és sikeresen teljesítsen, szerves részévé kell válnia a vállalati szervezetnek, be kell vonni őt a vállalat jövőképébe, perspektívát kell neki nyújtani, lehetőséget a továbblépésre, vagy arra, hogy más szakterületen is kipróbálja magát.
A többi munkatárshoz hasonlóan anyagi és szociális biztonságban kell éreznie magát. Ha felmerül a kint-bent szemlélet, az értékesítő esetében, akkor már nagyon nehezen kezelhető a helyzet.
Természetes, hogy ezek a fenti irányvonalak ellenkezést váltanak ki a vezetőkben, rögtön felmerülhet bennük az íróasztalánál kávézó, titkárnővel beszélgető értékesítő képe. Ennek gyökere az a vezetői stílus, amely pillanatfelvételekből ítéli meg a munkaerő hozzáállását. A fenti kép éppen a jelenlegi helyzetre érvényes, a külsőleg motivált értékesítőre; a belsőleg motivált értékesítő azonban nem nyugszik addig, amíg el nem éri a kitűzött célt.
Alapvetően ellentmondásos a tisztán teljesítménybérben alkalmazott értékesítők munkaidő elszámoltatása. Nem azt állítjuk, hogy el kell vetni az értékesítő teljesítmény alapú foglalkoztatását, csupán azt, hogy ehhez a teljesítményhez szükséges feltételeket a cégnek (értékesítési vezetőnek) biztosítania kell.
Belátható, hogy a jelenleg működő értékesítő-cég kapcsolat nem működik, más szóval rossz, mindkét félnek anyagi és erkölcsi veszteséget okoz. Tehát változtatni kell rajta, és van hatékony módja az értékesítési csoport működtetésének!
Humánmanufaktúra
Emberi Erőforrás
Tanácsadó Iroda
tel: +36 20/ 980 6630
fax: +36 1/414 0055
e-mail: [email protected]
